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文章来源:新文化网    发布时间: 20-10-14   【字号:      】

如果只是在听了课以后,只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸实践,那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践,不去考虑怎么做才能更好的话,成绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足,就可以吃得开了吗?销售这一工作绝对不是那么天真容易的。

最不好的就是第1种情况了。然而,发生这种情况的业务员并不占少数,所以上司也只能每天都唉声叹气了。

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73根据长期目标,来制定每个月以及每一周的目标,再根据这些月度和周度目标,制定每天的活动计划,使目标的设定具有一贯性。“时间就是金钱,时间就是生命。”在今后的时代中,时间这一“资源”将会显得越来越宝贵。时间对谁都是平等的,谁也不能把时间积攒下来,所以,在这儿就介绍33个能有效使用时间的方法:

你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭,或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的PowerPartner,就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情,但是签了以后就什么都不管了的话,谁还会协助你呢?他们到底是怎么想才会这么说呢?是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明,还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢?事实上,他们这么做只是在浪费时间和成本,根本就没有什么效果。

教授有很多学生,这些学生们又分散在各个大学,只要和他们一说:“我是××老师介绍来的……”打一个电话,就可以和他们约到面谈,当然了,他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样,因为这是老师推荐的,就是得到了权威人士的保证,学生们自然就会用研究经费来买。

我把这些协助我展开销售活动的人叫做PowerPartner。Power的意思是“有巨大的影响力”,Partner就是指协作者。但是我从来就没有考虑过单方面地来利用这些PowerPartner。我一直希望自己对于那些PowerPartner,也能起到一些作用。所以,我就以此为目标,进行了一些具体的行动。

但是要注意,在把这些内容填入“每天的活动表”中时,应该有选择性,不要把并不是很重要的内容都往里填。要不然“每天的活动表”里的内容就会变得十分庞杂,一点儿也不精练,失去了存在的价值。

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当然了,我们也在网上开展了电邮通讯业务(MailMagazine),这样一来,就有很多工具能代替我开展销售。在因特网的时代,类似以上这些工具都是很必要的。

如果你除了做销售,还要负责发送付款通知以及处理进账等各种事项的时候,不应该采取今天发送付款通知,明天进行出账处理,后天确认进账金额的这种拖拉机式的工作方法。而是应该把应该一天完成的工作集中起来做完,这样就不容易出错,提高工作的正确率和效率。把需要处理这些工作的时间清楚地记录在你的笔记本上,然后通过自我管理来实施。我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理,让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。

B1对每一件工作的时间期限都加以限定。B2在你觉得工作效率已经从最高峰开始滑落的时候,就暂时放下手头的工作,试着做一些其他优先顺序比较靠前的工作。这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上,连着3天,这样的形式每3个月就有一次,一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习(当然,费用只是在第一次交清,后面的就只是一些实际花费了)。

要以认真的态度来进行推销很重要。但是,努力、认真、诚实和拼命的精神,不管对业务员,还是任何公司员工来说,都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的,根本不值得你骄傲,也不是什么销售的要点。因为我完全得到了分公司总经理的信任,所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候,也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍,有的是畅销书,也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机,可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧,每次我们谈到这个话题的时候,就能连续谈上好几个小时。

优秀的推销员和差劲的推销员,最根本的差别在哪儿?技术和经验、技巧是一方面,做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面,而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员,反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。只要一说到推销员,很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型,就是在能签合同的时候可以一下子签到很多,可是没有的时候,就一个都签不下来。也就是说,业绩好坏的差距特别大,就好像狩猎一样。




(责任编辑:俞飞鸿)

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